איך בונים תהליך מכירה קבוע

בקצרה: תהליך מכירה קבוע הוא הדרך המוגדרת שבה כל ליד עובר מהפנייה הראשונה ועד הסגירה: מי עונה, מה שואלים, מתי שולחים הצעה ומתי עושים מעקב. הוא הופך מכירות מכישרון של אדם אחד למשהו שאפשר למדוד, ללמד ולשפר. והרבה פעמים מתגלה שהבעיה בכלל לא הייתה בכמות הלידים.

"הלידים נכנסים, אבל לא נסגרים." זה אחד המשפטים שאני שומע הרבה. ובדרך כלל, כשמסתכלים, מגלים שאין תהליך – יש מישהו שמנסה כמיטב יכולתו.

למה צריך תהליך מכירה?

כי בלי תהליך, כל מכירה נראית אחרת. חלק מהלידים לא מקבלים מענה בזמן, חלק לא מקבלים מעקב, וחלק נסגרים רק כי בעל העסק התערב.

ובלי תהליך גם אי אפשר לדעת איפה הבעיה. האם היא בקהל? במסר? בתסריט? במחיר? בשלב שבו הלקוח נעלם?

בעיית מכירה היא בעיה של קהל, מסר, תסריט, מחיר או צינור. צריך לדעת איזו.

ממה בנוי תהליך מכירה?

1. קבלת הליד – מי עונה, ותוך כמה זמן.
2. שיחת היכרות – מה שואלים כדי להבין את הלקוח. מכירה טובה מתחילה בהקשבה.
3. הצעה – מתי ואיך היא נשלחת.
4. מעקב – מתי חוזרים, וכמה פעמים.
5. סגירה ותיעוד – כל ליד, כל סטטוס, במקום אחד.

מה מקבלים כשיש תהליך?

מספרים. כמה לידים נכנסו, כמה הגיעו לשיחה, כמה קיבלו הצעה, כמה נסגרו. ומהמספרים רואים בדיוק באיזה שלב הלקוחות נעלמים – ושם מתקנים.

שיפור קטן ביחס ההמרה משפיע ישירות על הרווח: אותה הוצאה על שיווק, יותר לקוחות. וכשהתהליך כתוב, אפשר ללמד אותו לאיש מכירות נוסף – וזה כבר סקיילינג.

מה לא לעשות?

להוסיף לחץ. כשהסגירה נמוכה, הרבה בעלי עסקים מנסים "לדחוף" יותר. זה כמעט אף פעם לא עובד. מכירה היא עזרה, לא שכנוע – ומי שלא מתאים, עדיף שלא יקנה.

לסיכום

תהליך מכירה קבוע הופך מכירות מאמנות לשיטה. ושיטה אפשר למדוד, לשפר ולשכפל.

המאמר הזה הוא חלק מיצירת סיסטמים – הכלי השלישי בשיטת מאיץ הרווחים.

אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי. תחליט מה שתחליט – זה שלך.