כמה עולה לך להשיג לקוח, והאם השיווק מחזיר את עצמו

בקצרה: עלות השגת לקוח היא כל מה שהוצאת על שיווק ומכירות בתקופה, חלקי מספר הלקוחות החדשים שהגיעו. כדי לדעת אם השיווק מחזיר את עצמו, משווים אותה לרווח שלקוח מביא לאורך כל התקופה שהוא איתך – לא רק לעסקה הראשונה. ובלי המספר הזה, אי אפשר לדעת אם להגדיל את התקציב או לעצור אותו.

"הפרסום לא עובד." או: "הפרסום עובד מצוין." כשאני שואל איך בעל העסק יודע – בדרך כלל אין מספר. יש תחושה.

למה חשוב לדעת כמה עולה להשיג לקוח?

כי בלי המספר הזה, שיווק הוא הימור. אתה יכול להשקיע יותר ולהרוויח פחות. אתה יכול לעצור ערוץ שבעצם מביא את הלקוחות הכי טובים. ואתה לא יכול לתכנן צמיחה.

פרסום בלי מעקב תוצאות הוא כסף לאוויר.

מה צריך לדעת?

• כמה הוצאת על שיווק ומכירות בחודש – כולל שכר אנשי מכירות.
• כמה לידים נכנסו, ומאיזה ערוץ.
• כמה נסגרו – לפי ערוץ.
• כמה רווח לקוח מביא לאורך כל התקופה שהוא איתך.

מזה מקבלים את העלות להשגת לקוח, ואת ההחזר על כל ערוץ.

למה שימור לקוחות משנה את החשבון?

כי לקוח שנשאר יותר זמן שווה יותר. ואז אפשר להרשות לעצמך להוציא יותר כדי להשיג אותו – יותר מהמתחרים. שימור הוא לא רק שירות; הוא חלק מהכלכלה של הצמיחה.

מה זה אומר על סקיילינג?

כשאתה יודע שכל שקל בערוץ מסוים מחזיר שלושה – זה הזמן להגדיל. כשאתה לא יודע – הגדלת תקציב היא רק דרך מהירה יותר להפסיד.

ולפני שמגדילים שיווק, כדאי לוודא שמה שיש עובד: שהעסק רווחי על הלקוחות הקיימים, ושיש מי שיטפל בעוד לקוחות. שיווק שמגיע לפני הבסיס הוא כסף שלא חוזר.

לסיכום

שיווק טוב נמדד בכסף, לא בלייקים. מי שיודע כמה עולה לו לקוח – יודע מתי להאיץ, ומתי לעצור.

המאמר הזה הוא חלק מסקיילינג – הכלי החמישי בשיטת מאיץ הרווחים.

אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי. תחליט מה שתחליט – זה שלך.