ניתוח ריווחיות

אתה יודע מה הכי רווחי בעסק שלך? איזה שירותים, מוצרים או לקוחות הכי ריווחיים? ולא פחות חשוב, למה? כשאתה יודע את זה אתה יכול לכוון את העסק שלך למקומות הריווחיים יותר ולהפסיק לעבוד או להמעיט בעבודה על מה שפחות רווחי, תוכל לבזבז פחות משאבים על דברים שלא תומכים בעסק.

אתה חייב לוודא שאתה ממקסם את הרווח בעסק שלך, שאתה קודם כל מרוויח מכל מה שאתה מוכר ומרוויח הכי הרבה שאתה יכול – בין אם זה שירותים או מוצרים. המטרה המוגדרת של עסק היא להרוויח, ועליך לוודא שזה מה שקורה בעסק שלך, אחרת אתה שוחק את עצמך ואת הזמן שלך – עובד קשה בשביל מעט, כשיכולת באותו מאמץ להרוויח יותר.

תמיד יהיו שירותים או מוצרים שתרוויח עליהם יותר וכאלה שתרוויח עליהם פחות, זה טבעי וזה קורה בלי שתשים לב. תמיד גם יהיו לקוחות שתרוויח עליהם יותר וכאלה שפחות, גם זה טבעי. יכול להיות למשל שנתת ללקוחות גדולים הנחה ולכן הם יהיו פחות רווחיים לעומת לקוחות קטנים. העניין הוא לדעת את זה בכל רגע נתון ולהיות מסוגל לבדוק את זה עם כל מוצר או שירות ועם כל לקוח ולקוח ולא לנחש או להניח שזה אכן ריווחי. יכול להיות שלקוח מסויים או שירות מסויים היו מאוד רווחיים בעבר אבל דברים משתנים, ויכול להיות שאחרי כמה חודשים הם אכן השתנו והריווחיות שלהם ירדה. יכול להיות שלקוח שחשבת שאתה מרוויח עליו, בפועל אתה מפסיד עליו.

כדי להבין ולראות את זה, אתה חייב להתחיל למדוד.
ובגלל שהדברים משתנים, אתה צריך למדוד כל חודש ולהשוות בין תקופות.
אתה חייב לדעת כמה עולה לך כל מוצר או שירות וכל לקוח
באופן פרטני חודש בחודשו.

כשעשית תמחור למוצרים או לשירותים שלך בטח לקחת בחשבון את ההוצאות, אבל אם עבר זמן מאז וההוצאות השתנו, למשל השכר שאתה משלם לעובדים, אז התמחור שלך בפועל כבר שונה. החיים בפועל שונים מהחיים בתיאוריה, נכון? דברים משתנים כל הזמן ומן הסתם עלויות משתנות, הוצאות עולות וכך גם הריווחיות שלך משתנה. בנוסף, מניסיוני כשעושים תמחור, לרוב ישנן הוצאות שלא לוקחים בחשבון, למשל הוצאות עקיפות או הוצאות שלא ידעת שיהיו בזמנו כשעשית את התמחור, ובעצם התמחור שעשית בעבר לא נותן תמונה אמיתית של הריווחיות שלך בהווה.

רק ניתוח מעמיק של כל ההוצאות בעסק, הישירות והעקיפות, והבנה מה הן ההוצאות שבאמת קשורות לאותה מכירה ללקוח ספציפי, רק ניתוח כזה יכול לתת לך את התמונה המלאה. רק ניתוח כזה מאפשר לך להבין באמת כמה אתה מרוויח מכל לקוח, על כל מוצר או שירות, ואם זה נכון לך למכור במחיר שאתה מוכר.

האם לקחת את כל הדברים האלה בחשבון כשבנית את התמחור בעסק?
האם לקחת את כל זה בחשבון כשתמחרת את העבודה ללקוח?

אז איך מתמחרים נכון?

תמחור מוצרים ותמחור שרותים הם שני דברים שונים.
אם אתה מוכר מוצרים אז יש לך קטלוג ויש לך מלאי שאותו אתה מוכר. צריך לחשב את העלות הכוללת של המוצרים תוך התחשבות בכל הגורמים של ניהול, אחזקה ושילוח המלאי. לעומת זאת כשאתה מוכר שירות אתה בפועל מוכר שעות עבודה. גם אם אתה לא רואה את זה ככה, בפועל זה מה שקורה ואתה צריך לקחת בחשבון את העלות הכוללת של שעת העבודה כולל כל העלויות העקיפות וכמה שעות אתה יכול למכור בפועל.

הנה הסבר מעמיק איך מתמחרים עלות מוצרים ואחריה איך מתמחרים שעות עבודה.

אז איך מחשבים את העלות המלאה של המוצר?

לאורך השנים אני נתקל שוב ושוב בבעלי עסקים שהדרך שלהם לחשב את עלות המוצר לא נכונה, או יותר נכון, לא מלאה. כשאתה לא לוקח בחשבון את כל העלויות העקיפות הנדרשות כדי לתפעל ולספק את המוצרים, התמחור שלך לא נכון. הנה רשימת העלויות שאתה חייב לקחת בחשבון:

• עלות המוצר
• עלויות הובלה אליך למחסן מחו"ל ובארץ
• עלויות אחסון
• מלאי שלא תוכל למכור – מלאי איטי, מלאי מת, גניבות, דוגמאות וסחורה פגומה, החזרות ותיקונים
• אריזה
• לוגיסטיקה ומשלוחים
• שירות לקוחות
• עלויות השיווק והמכירה
• עלויות ניהול העסק
• עלויות אחזקת העסק
• עלויות הטיפול בגביה ובכספים
• עלויות המימון ושינויי מטבע
• השקעה בציוד ובתוכנות

כשאתה לא לוקח את כל הפרמטרים האלה בחשבון, התמחור שעשית לא מלא והריווחיות שאתה חושב שיש לך היא נמוכה יותר, לעיתים בהרבה, עד כדי שאתה לא מרוויח בכלל על מוצרים מסויימים.
תמחור שגוי של מוצרים מוביל לשחיקה בריווחיות של העסק, מחליש אותו ויכול אף לסכן את עצם קיומו.
לעומת זאת תמחור מוצרים נכון וחכם, יכול לשפר את הריווחיות בעשרות אחוזים ולהפוך את העסק שלך למוביל בתחומו, עשיתי את זה עם לקוחות שלי פעם אחר פעם בהצלחה רבה.

מתי עושים תמחור של המוצרים?

ניתוח כזה של תמחור המוצרים, של הריווחיות שלהם, לא יכול להיות חד פעמי. מחיר המוצר והעלויות העקיפות שלו משתנה כל הזמן. לכן זה קריטי שתהיה בעסק שלך מערכת שבודקת כל הזמן את תמחור המוצרים, את הריווחיות של כל מוצר ומוצר ומחיר המכירה בפועל לכל לקוח ולקוח. מערכת תמחור מובנת תאפשר לך לסדר ולטייב כל הזמן את קטלוג המוצרים והלקוחות של העסק ובכך תוכל למקסם את הריווחיות שלך. בשורה התחתונה – התנהלות כזו נתיב לך הרבה יותר כסף.

שינוי בריווחיות כתוצאה משינוי המחיר ללקוח

גם מחיר המכירה משתנה כל הזמן ממוצר למוצר ומלקוח ללקוח ולכן אתה צריך לבדוק גם את זה כשאתה בודק ריווחיות.
מקרים בהם המחיר ללקוח ישתנה:

• הנחה ללקוח גדול
• הנחת כמות
• רכישת בנדלים – מחיר מיוחד לרכישת מספר מוצרים יחד
• מבצעים והנחות סוף עונה / שנה
• הטבות מועדון פנימי או חיצוני כגון חבר
• מכירה דרך ערוצי שיווק שגובים עמלה כגון וולט

היות ומחיר המכירה השתנה אבל עלות המוצר לא השתנתה, אז הריווחיות השתנתה, בפועל היא פחתה. אתה צריך לדעת את הריווחיות שלך בזמן אמת, לא בדיעבד כשזה מאוחר מדי והמכירה הושלמה. כשתראה את חישובי הריווחיות לכל מוצר ומוצר ולכל לקוח ולקוח , כשכל העלויות כלולות ומחירי המכירה בפועל כלולים, תקבל את התמונה המלאה של הריווחיות האמיתית בעסק שלך. אז תגלה שיש דברים שתרצה לשנות שישפרו לך דרמטית את הריווחיות.

ואיך מחשבים עלות מלאה של שירות?

כשאתה מוכר שירות אתה בפועל מוכר את שעות העבודה שלך ושל העובדים שלך, זו "הסחורה" שלך, זה "המלאי" שלך. כשמתחילים להתייחס לדברים כך, הריווחיות בעסק עולה משמעותית. הבעיה שאני נתקל בה שוב ושוב היא שבעלי עסקים לא עושים חישוב של עלות השעה בעסק שלהם או שאם הם כבר עושים, זה נעשה פעם אחת, כנראה מזמן וזה נעשה לא נכון או ליתר דיוק, לא באופן מלא.

כשאתה לא לוקח בחשבון את כל העלויות העקיפות של תפעול העסק ואספקת השירות שלך, התמחור שלך מן הסתם לא יהיה נכון. כשאתה לא לוקח את כל הפרמטרים בחשבון, התמחור שעשית לא משקף בצורה מלאה את עלות השירות בפועל והריווחיות שאתה חושב שיש לך היא למעשה נמוכה יותר, לעיתים בהרבה, עד כדי כך שאתה לא מרוויח בכלל על שירותים, לקוחות, או עובדים מסויימים.
כשאתה ניגש לעשות תמחור של שירות אתה צריך לעשות תמחור מלא של עלות שעת העבודה שאתה מוכר. יש 3 מרכיבים עיקריים בתמחור של שעת עבודה שאתה חייב לקחת בחשבון:

• תמחור מלא של כל העלויות של שעת העבודה שניתנת ללקוח
• כמות השעות שאתה יכול למכור בפועל
• כמות השעות המושקעות בפועל עבור הלקוח

תמחור העלות המלאה של שעת העבודה

אתה יודע כמה עולה לך שעת עבודה? האם לקחת בחשבון את העלויות הנוספות הקיימות מעבר לעלות הישירה של העובד?
הנה רשימת העלויות שאתה צריך לקחת בחשבון:

• עלות השכר שלו, כולל מיסים והפרשות
• עלויות נוספות כמו מתנות בחגים והבראה
• עלות המשרד והעמדה שהוא מאייש
• עלות הגיוס שלו
• עלויות השיווק והמכירה
• עלויות ניהול הלקוח
• עלות ניהול העסק
• עלויות אחזקת העסק
• עלויות הטיפול בגביה ובכספים
• עלויות מימון
• השקעה בציוד ובתוכנות

רק כאשר תיקח בחשבון את כל המרכיבים האלה בחישוב עלות השעה שלך תקבל את עלות השעה הנכונה.

כמות השעות שאתה יכול למכור בפועל

בפועל יש שעות שאתה משלם עליהן שכר לעובד אבל למעשה הוא לא בתפוקה מלאה, אלא חלקית או לא בתפוקה בכלל (!!):

• הזמנים בהם העובד לא עובד כי יש חודש חלש והוא בפועל באבטלה סמויה
• תקופת ההכשרה של העובד בה הוא עובד פחות מהר ומפיק פחות עבודה מכל שעה
• זמנים נוספים שאתה משלם עליהם אבל לא מקבל תפוקה – איחורים לעבודה, ימי מחלה, חופשה, מילואים, חופשת הריון, חגים, ומועדים כמו חתונה, שבעה וכד'

המשמעות היא שאת עלות השעה אתה לא יכול לחלק ב-186 שעות בחודש (היקף השעות של משרה מלאה) אלא בפחות. ככל שכמות שעות התפוקה של העובד בפועל נמוכות יותר כך עלות שעת העבודה שלו תהיה גבוהה יותר. רק כשאתה יודע לחשב את כמות שעות התפוקה בפועל ואת כל העלויות, הישירות והעקיפות, תדע באמת כמה עולה לך שעת עבודה של כל עובד. וזה משתנה מעובד לעובד.

מתי עושים תמחור של עלות השעה?

ניתוח של עלות השעה לא יכול להיות חד פעמי. העלויות העקיפות שצריך להוסיף לעלות השעה של העובד משתנות כל הזמן. גם השכר של העובד משתנה לא אחת (למשל כתוצאה מגידול בימי החופשה בגלל ותק העובד) וזה שונה מעובד לעובד, כך שאתה צריך לעשות את זה פרטנית, פר עובד ולא גורף על כולם בבת אחת. לכן זה קריטי שתהיה בעסק שלך מערכת שבודקת כל הזמן את עלות שעת העבודה, את העלות של כל עובד ומכך תסיק את הריווחיות שלך מכל עובד, לכל שעת עבודה. מערכת תמחור מובנת תאפשר לך להוזיל את עלות שעת העבודה ובכך למקסם את הריווחיות בעסק שלך.

בשורה התחתונה – התנהלות כזו ושימוש במערכת שמנתחת את כל הנתונים האלה
תניב לך הרבה יותר כסף.

מחיר השעה האמיתי ללקוח

אני מניח שכשאתה מתמחר עבודה ללקוח, או יותר נכון מתמחר כמה תגבה ממנו, אתה מחשב כמה שעות עבודה תשקיע עבור הלקוח ומכפיל את זה במחיר השעה שאתה לוקח. אבל האם אתה בודק כמה שעות השקעת בפועל עבור הלקוח לעומת כמה שעות תמחרת? האם יכול להיות שהשקעת יותר שעות ממה שתמחרת?
אם השקעת יותר שעות ממה שתמחרת או תכננת, ותחלק את הסכום שקיבלת מהלקוח במספר השעות שהושקעו עבורו בפועל תראה שמחיר שקיבלת לשעה מהלקוח נמוך יותר מהתמחור. ככל שהפער בין התמחור שעשית לבין השעות שהשקעת בפועל גדול יותר, כך המחיר לשעה שקבלת מהלקוח נמוך יותר והרווח שלך נמוך יותר בהתאמה. ואתה בפירוש לא רוצה מצב כזה בעסק שלך.

מה קורה כשלא סופרים שעות?

אם לא תנהל את רישום של השעות שמושקעות בפועל עבור כל לקוח, עבור כל פרוייקט, עבור כל עובד כל הזמן, תמיד תהיה במצב שעבור חלק מהלקוחות, בחלק מהפרוייקטים, תשקיע יותר שעות ממה שתכננת, ממה שתמחרת.
מאחר ואתה מקבל מהלקוח סכום שהוגדר מראש עבור השירות בין אם מדובר על ריטיינר או פרוייקט, ובפועל השקעת יותר שעות, אז בפועל קיבלת מחיר שעה נמוך יותר ממה שתמחרת. לעיתים מחיר השעה שבפועל תקבל יהיה ללא רווח ובמקרה הגרוע יותר, בהפסד.

מה זה גורם לעסק?

כשזה מה שקורה בעסק שלך בפועל, אתה בעצם עובד בניוטרל, מביא עבודה, מבצע אותה, נותן את השירות הכי טוב שאתה יכול כדי שהלקוח יהיה מרוצה, ובסוף, ההכנסה שקיבלת לשעה נמוכה יותר ממה שתמחרת ולעיתים נמוכה יותר מהעלות שלך! וככל שהלקוח יותר גדול או שהפרוייקט יותר גדול או ארוך יותר, כך הנזק גדול יותר. פעמים רבות ראיתי את זה קרוה עם הלקוחות שבעל העסק הכי מתגאה בהם והכי אוהב לעבוד איתם! ולמעשה, הוא מפסיד בעבודה איתם…

אז איך לוקחים בחשבון את השעות האלה?

בשביל לקחת את הכל בחשבון צריך למדוד את כל השעות שכל עובד משקיע, עבור כל לקוח, כל הזמן ולהשוות אותו לתכנון או לתמחור. ולבדוק אם או מה הפער ביניהם. הבדיקה הזו תתרגל אותך לתכנן טוב יותר ככל שעובר הזמן , לגלות אם טעית ובמה, ולתקן. למשל, אם סגרת עם לקוח ריטיינר ואחרי חודש אתה רואה שהשעות שאתה משקיע בפועל גבוהות יותר, תוכל לפנות אליו ולעשות איתו תיאום ציפיות מחדש. כך תקבל מהחודש השני יותר כסף ואם לא הגעתם להסכמה, תוכל להפסיק לעבוד איתו ובכך לעצור את הדימום בעסק עם הלקוח הזה.
עם הידע שתקבל מהמערכת, הזמן, והניסיון, אתה תטעה פחות ופחות ותתקן מהר יותר.
בפועל הריווחיות שלך תגדל באופן משמעותי, לעיתים בעשרות אחוזים ותוכל להתמקד בלקוחות ובעובדים הריווחיים יותר.

6 בעיות נוספות שדופקות את הרווחיות בעסק:

• שיווק ופרסום לא אפקטיביים
• תהליכי מכירה לא מדויקים
• חוסר יעילות תפעולית
• הוצאות כפולות או מיותרות
• מבנה המימון של העסק לא תואם את הצרכים
• תזרים מזומנים לחוץ שגורם להחלטות מאולצות

דוח אחד לא מספיק, אתה צריך את שלושה….

ניתוח ריווחיות הוא קריטי אבל הוא לבדו לא מראה את התמונה המלאה. יכול להיות שמקסמת את הרווח מכל מוצר או שירות ומכל לקוח אבל בסופו של דבר, בסוף החודש אתה לא מרוויח כסף או שאתה מרוויח אבל עם תעשה דוח רווח והפסד כלכלי תראה שהעסק מתחפר. וגם אם הריווחיות שלך טובה והרווחת החודש, עדיין תזרימית אתה יכול להיות בגרעון כי לקוחות מאחרים בתשלומים או שאתה צומח ואתה צריך עוד כסף כדי לממן את ההון החוזר ולכן אתה צריך לנהל גם תזרים מזומנים.
כדי לראות את התמונה המלאה של מצב העסק אתה צריך את כל שלושת הניתוחים, שלושת הדוחות: תזרים מזומנים, דוח רווח והפסד כלכלי וניתוח הריווחיות. 

לסיכום

בכדי למקסם את הרווח בעסק, יש להבין אילו מוצרים או שירותים ואילו לקוחות הם הרווחיים ביותר ואלה פחות כדי שלמקד את העסק נכון. חשוב למדוד ולנתח את הרווחיות בכל חודש, לכל מוצר או שירות ולכל לקוח, ולא להסתמך על הנחות או הערכות ישנות ובטח לא על תחושות.
תמחור נכון ומלא דורש התחשבות בכל העלויות הישירות והעקיפות, כולל הוצאות שיווק, אחסון, ושירות לקוחות, מימון ועוד. ניהול נכון של תמחור שעות העבודה או המוצרים, ושימוש במערכות ניתוח מתקדמות, יכולים לשפר את הרווחיות בעשרות אחוזים ולמנוע הפסדים לא רצויים.