בקצרה: ניתוח רווחיות מראה על אילו שירותים, מוצרים ולקוחות העסק באמת מרוויח, ועל אילו הוא רק עסוק. הוא מחשב גם את העלויות העקיפות, ולא רק את הישירות, ולכן התוצאה מפתיעה כמעט כל בעל עסק. ולעיתים קרובות, המוצר שהכי נמכר הוא בכלל לא המוצר שהכי מרוויח.
אתה יודע מה הכי רווחי בעסק שלך? אילו שירותים, מוצרים ולקוחות? ולא פחות חשוב – למה?
מעטים – עם מספרים
יודעים בדיוק על אילו שירותים, מוצרים ולקוחות הם מרוויחים.
רובם – מהבטן
וכשבודקים, התשובה מהבטן לא תמיד נכונה.
לפעמים ההפתעה גדולה: המוצר שהכי נמכר הוא לא המוצר שהכי מרוויח
כשאתה יודע את זה, אתה יכול לכוון את העסק למקומות הרווחיים, ולהפסיק לבזבז משאבים על מה שלא תומך בעסק.
ומה שלא מודדים – לא מנהלים
זה נכון למכירות, לעובדים – ובעצם לכל דבר. וזה נכון במיוחד ברווחיות.
המטרה של עסק היא להרוויח. מכל מה שאתה מוכר, והכי הרבה שאפשר. אחרת אתה שוחק את עצמך – עובד קשה בשביל מעט, כשבאותו מאמץ יכולת להרוויח יותר.
תמיד יהיו מוצרים, שירותים ולקוחות שתרוויח עליהם יותר, וכאלה שפחות. זה טבעי. למשל, לקוח גדול שקיבל הנחה יהיה פחות רווחי מלקוח קטן. השאלה היא אם אתה יודע את זה – או מנחש.
ודברים משתנים. לקוח או שירות שהיו מאוד רווחיים לפני שנה, יכולים להיות היום הרבה פחות. ויכול להיות שעל לקוח שאתה בטוח שאתה מרוויח – אתה בעצם מפסיד.
כדי לדעת – צריך למדודכמה עולה לך כל מוצר, כל שירות וכל לקוח – כל אחד בנפרד.ובגלל שהמספרים משתנים, מודדים כל חודש ומשווים לחודשים הקודמים.ככה רואים בזמן מה נשחק – ומה שווה לחזק.
כשתמחרת, בטח לקחת בחשבון את ההוצאות. אבל מאז עבר זמן. השכר עלה, העלויות עלו, והתמחור שלך כבר לא אותו תמחור. החיים בפועל שונים מהחיים בתיאוריה, נכון? ומניסיוני, כמעט תמיד יש הוצאות שלא נכנסו לחישוב מלכתחילה: הוצאות עקיפות, או כאלה שלא ידעת שיהיו.
ולכן תמחור שעשית לפני שנתיים לא מספר לך הרבה על הרווחיות של היום
רק ניתוח של כל ההוצאות – הישירות והעקיפות – יראה לך כמה אתה באמת מרוויח מכל לקוח, על כל מוצר או שירות. והאם נכון לך למכור במחיר שאתה מוכר.
האם לקחת את כל מה שבאמת צריך בחשבוןכשבנית את התמחור בעסק?כשתמחרת את העבודה ללקוח?
אז איך מתמחרים נכון?
תמחור מוצרים ותמחור שירותים הם שני דברים שונים
בשניהם המטרה זהה: לדעת כמה באמת עולה לך מה שאתה מוכר – ולתמחר כך שתרוויח. אבל מה שמודדים שונה לגמרי.
מוכר מוצרים
הכסף מסתתר בדרך ללקוח
המהות: העלות המלאה של כל מוצר – לא רק מה ששילמת לספק.
יש לך קטלוג ומלאי. על הדרך מצטברות עלויות של אחסון, מלאי שלא נמכר, משלוחים, שיווק וניהול. ובצד השני – הנחות ומבצעים שאוכלים את הרווח.
ריווחיות לא נפגעת רק מתמחור. אלה עוד שש בעיות שאני רואה שוב ושוב:
שיווק ופרסום לא אפקטיבייםתהליכי מכירה לא מדויקיםחוסר יעילות תפעוליתהוצאות כפולות או מיותרותמבנה מימון שלא מתאים לצורכי העסקתזרים לחוץ, שגורם להחלטות מאולצות
כל אחת מהן יכולה להיות החוליה החלשה. והחוליה החלשה קובעת את מצב העסק
איפה החוליה החלשה בעסק שלך? 10 שאלות, 2 דקות – ותדע מה תוקע לך את הרווח.
ניתוח ריווחיות הוא קריטי, אבל לבד הוא לא מראה הכל. אפשר למקסם את הרווח מכל מוצר ומכל לקוח – ובסוף החודש לגלות, בדוח רווח והפסד כלכלי, שהעסק מתחפר. ואפשר להרוויח ועדיין להיות בגירעון, כי לקוחות מאחרים או כי הצמיחה דורשת עוד הון חוזר. לכן צריך לנהל גם תזרים מזומנים.
וגם הפוך: עסק עם תזרים טוב יכול להסתיר רווחיות נמוכה – עד שהצמיחה נעצרת
כדי למקסם את הרווח, צריך לדעת אילו מוצרים, שירותים ולקוחות הכי רווחיים – ואילו פחות. ולמדוד את זה כל חודש. לא לפי הנחות ישנות, ובטח לא לפי תחושה.
תמחור נכון לוקח בחשבון את כל העלויות – הישירות והעקיפות. בשיטת מאיץ הרווחים זה חלק מהכלי הרביעי: תמונה פיננסית ושיפור הרווחיות. וזה המקום שבו אני רואה, שוב ושוב, שיפור של עשרות אחוזים ברווח. ולמי שמוכר שירות – הנה עוד על תמחור שעות העבודה.
שאלות נפוצות
איך יודעים איזה מוצר או לקוח לא רווחי?
בודקים רווחיות ברמת המוצר, הלקוח והעסקה, לא רק בסיכום השנתי. הרבה פעמים מתגלה שדווקא הלקוח הכי תובעני או המוצר הכי נמכר הם אלה שאוכלים את הרווח.
איך יודעים אם המחיר שלי נמוך מדי?
אם אתה לא יודע כמה עולה לך שעת עבודה, כולל ההוצאות העקיפות, קשה לדעת. מחיר נכון נגזר מהרווחיות שאתה צריך, לא רק ממה שהמתחרים גובים.
האם העלאת מחיר תבריח לקוחות?
אולי חלק, ולפעמים זה דווקא טוב. מאפייה שליוויתי העלתה את מחיר הפיתה, והרווח גדל ב-34 אלף בחודש. השאלה היא לא אם מישהו יעזוב, אלא כמה העסק ירוויח.
אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי: רוב בעלי העסקים מרוויחים פחות ממה שהם יכולים. לא כי הם לא עובדים קשה – אלא כי הם לא יודעים איפה הכסף בורח. אם זה מדבר אליך, בוא נבדוק את זה יחד.
האתר משתמש בעוגיות ובטכנולוגיות דומות כדי לספק לך חוויה טובה יותר, ולצרכי שיווק וניתוח. המשך הגלישה באתר מהווה הסכמה לשימוש זה. לחץ כאן לקרוא עלמדיניות הפרטיות באתר.
