איך מתמחרים ריטיינר

בקצרה: ריטיינר מתומחר לפי הערכת שעות. אבל אם בפועל משקיעים יותר שעות, מחיר השעה האמיתי יורד – ולפעמים אתה בהפסד. הפתרון: לספור שעות לכל לקוח ריטיינר, לבדוק כל חודש את ההכנסה בפועל לשעה, ולעדכן מחיר או לתאם ציפיות מחדש. ואם תעקוב מספיק זמן, תגלה מה משותף ללקוחות ההפסדיים – עוד לפני שחתמת איתם.

כשאתה סוגר עם לקוח ריטיינר חודשי אתה מגדיר מראש את המחיר שהוא משלם לך אבל אתה לא תמיד יודע מראש את כמות השעות שאתה והעובדים שלך תשקיעו בפועל כל חודש עבור אותו לקוח.

אתה בטח מתמחר את הריטיינר לפי כמות השעות שאתה מעריך שתשקיע ומכפיל במחיר השעה שאתה רוצה. אבל בפועל אתה והעובדים שלך עשויים להשקיע יותר או פחות שעות עבור אותו לקוח והיות והסכום שתקבל ממנו נשאר אותו הדבר, אז יכול להיווצר מצב בו אתה מפסיד אם חישבת לא נכון את כמות השעות שחשבת שתשקיע לעומת השעות בפועל.

למה ריטיינר יכול להיות מסוכן לעסק?

אם תשקיע הרבה יותר שעות ממה שתמחרת, מחיר השעה שתקבל בפועל יהיה נמוך ולעיתים בהרבה, ממה שהתכוונת ואולי אתה בעצם מפסיד על אותם שעות.

אז אני שואל, האם אי פעם השווית את כמות השעות שתכננת להשקיע לזמן שהשקעת בפועל? האם אתה סופר כמה שעות אתה והעובדים שלך משקיעים כל חודש עבור כל לקוח? 

האם אי פעם השווית את כמות השעות שתכננת להשקיע לזמן שהשקעת בפועל?

מה קורה כשלא עוקבים אחרי השעות?

אם לא תנהל מעקב מדויק אחר השעות המושקעות בכל ריטיינר, חלק מהעבודות ידרשו ממך יותר זמן ממה שתכננת, מה שיביא להפסד או לרווח נמוך משמעותית מהמצופה.

איך זה משפיע על העסק?

כשאתה עובד בלי בקרה מסודרת, אתה מגייס לקוחות, מבצע פרויקטים, עובד על ריטיינרים קבועים, משקיע זמן, משאבים ואנרגיה, אך תמחור הריטיינר אינו משקף את המאמץ שהשקעת. התוצאה היא הכנסה נמוכה יחסית לזמן ולמשאבים שהוקצו, ובמקרים מסוימים, הפרויקט יעלה לך יותר מההכנסות שייצרת.

האם אתה יודע כמה העסק שלך באמת מרוויח לשעת עבודה?

ישנה דרך פשוטה לבדוק אם אתה בכיוון:
חשב את סך ההכנסות של העסק בחודש האחרון וחלק אותן בסך שעות העבודה של כל הצוות שלך, כולל אלה המנהלים את הלקוחות ואת העובדים. הסכום שתקבל הוא ממוצע של מה שאתה באמת גובה לשעת עבודה. האם קיים פער בין הסכום לשעה שבו אתה מתמחר ריטיינרים ללקוחות לבין הסכום שחישבת עכשיו? האם הפער גדול, האם הוא הפתיע אותך?

איך מונעים הפסד בריטיינר?

על ידי ספירת השעות של העובדים לפי לקוח ובקרה חודשית שוטפת, ניתן למנוע הפתעות לא נעימות והפסדים. בעזרת השיטה שפיתחתי, אני מראה לעסקים את המחיר האמיתי לשעת עבודה לכל לקוח ריטיינר, כל חודש, כל הזמן. במקרים רבים התוצאות מפתיעות (בדרך כלל לא לטובה). ואם תנהל את המעקב מספיק זמן תראה שיש מחנה משותף בין הלקוחות הריווחיים יותר ויש מחנה משותף בין הלקוחות ההפסדיים. כך תוכל לתמחר טוב יותר את הריטיינר שאתה מציע ללקוחות שלך, לחפש יותר לקוחות ריווחיים, להפסיק לעבוד עם לקוחות הפסדיים ולמקד את כל העסק למקום ריווחי הרבה יותר.

בדיוק מסיבה זו יצרתי את שיטת מאיץ הרווחים, המיושמת כבר מעל שני עשורים במאות עסקים.

להעמקה: תמחור שירותים – איך מחשבים עלות של שעת עבודה

המאמר הזה הוא חלק מניתוח ריווחיות – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.