איך להעלות מחירים בלי לאבד לקוחות

בקצרה: כדי להעלות מחירים בלי לאבד לקוחות, קודם בודקים על מה אתה באמת מרוויח ועל מה לא, ומעלים במקום שבו המחיר נמוך מהעלות האמיתית או מהערך ללקוח. במקרים רבים אפשר להעלות ב-5% עד 10% בלי התנגדות. ואם לקוח לא רווחי עוזב – זה לא תמיד הפסד. ובדוגמה אחת, העלאה של 10% הגדילה את הרווח ב-250%.

העלאת מחיר היא אחת הפעולות הפשוטות והרווחיות ביותר שבעל עסק יכול לעשות. ובכל זאת, רוב בעלי העסקים דוחים אותה. מפחד.

למה העלאת מחיר משפיעה כל כך על הרווח?

כי כל שקל שמוסיפים למחיר נכנס כמעט כולו לרווח. העלויות לא משתנות.

לקוח שלי מכר בכ-500 אלף בחודש והרוויח 20 אלף. העלינו מחירים בעשרה אחוזים. לקוח אחד עזב. כל השאר נשארו. הרווח החודשי שלו עלה ב-250%.

עשרה אחוזים במחיר יכולים להכפיל את הרווח.

איך יודעים איפה להעלות?

לא מעלים "על הכל" באופן עיוור. קודם בודקים:

• על אילו מוצרים או שירותים אתה מרוויח פחות – אחרי כל העלויות, גם העקיפות.
• אילו לקוחות קיבלו הנחות שכבר לא מוצדקות.
• מתי עדכנת מחיר בפעם האחרונה – בזמן שהשכר והעלויות עלו.
• כמה המתחרים גובים ומה כלול אצלם.

לפעמים מגלים שהמוצר שהכי נמכר הוא בדיוק המוצר שהכי זול ביחס לעלות שלו.

איך מעלים בלי לאבד את הלקוחות הטובים?

1. מתחילים מהערך, לא מהמחיר. לקוח שמקבל שירות טוב ואמין לא עוזב בגלל כמה אחוזים.
2. מודיעים מראש. לא מפתיעים בחשבונית.
3. לא מתנצלים. מסבירים בקצרה ובביטחון.
4. מתכוננים לעזיבה של מעטים. ובודקים: האם הם בכלל היו רווחיים?

מה אם לקוחות יעזבו?

חלק עשויים לעזוב. אבל לא תמיד זה רע. לקוח שמגיע רק בגלל המחיר הנמוך הוא לרוב גם הלקוח שהכי תובעני ופחות רווחי. להוריד מחיר כדי לזכות בעבודה מושך בדיוק את הלקוחות האלה.

דוגמאות נוספות מהשטח: לקוחה שמוכרת מוצרים העלתה מחירים והרווח השנתי שלה עלה מ-646 אלף ל-1,217 אלף. בעל מאפייה העלה את מחיר הפיתה והרווח גדל ב-34 אלף בחודש.

לסיכום

המחיר צריך להיגזר מהרווחיות – לא מהפחד ולא רק מהמתחרים. כשאתה יודע בדיוק כמה כל מוצר וכל לקוח מרוויחים לך, ההחלטה להעלות מחיר נהיית פשוטה.

בשיטת מאיץ הרווחים זה חלק מהכלי הרביעי – תמונה פיננסית ושיפור הרווחיות. עוד על זה בעמוד ניתוח ריווחיות.

אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי. תחליט מה שתחליט – זה שלך.

המאמר הזה הוא חלק מניתוח ריווחיות – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.