תמחור מוצרים – איך מחשבים את העלות המלאה של מוצר

בקצרה: עלות של מוצר היא הרבה יותר ממה ששילמת לספק. על הדרך מצטברות עלויות של מחסן ומלאי, משלוחים, שיווק וניהול – ובלעדיהן המחיר שלך נקבע על עלות חלקית. בעמוד הזה: מה נכנס לעלות המלאה, מתי מעדכנים תמחור, ומה הנחות ומבצעים עושים לרווח. ולפעמים מתברר שהמוצר שהכי נמכר הוא דווקא זה שהכי פחות מרוויח.

תמחור מוצרים ותמחור שירותים הם שני דברים שונים. במוצרים יש קטלוג ומלאי, והעלות האמיתית מסתתרת בכל מה שקורה למוצר בדרך ללקוח. מוכר שירות? שם הסחורה היא שעות עבודה – וזה עובד אחרת. איך מתמחרים שירות.

איך מחשבים את העלות המלאה של מוצר?

שוב ושוב אני פוגש בעלי עסקים שמחשבים את עלות המוצר לא נכון. ליתר דיוק – לא מלא. אלה העלויות שאתה חייב לקחת בחשבון:

בלי כל אלה, הרווחיות שאתה חושב שיש לך נמוכה יותר. לפעמים בהרבה. עד כדי כך שעל חלק מהמוצרים אתה לא מרוויח בכלל.

כל שורה ברשימה נראית קטנה. ביחד הן יכולות להיות ההבדל בין רווח להפסד

תמחור שגוי שוחק את הרווחיות, מחליש את העסק ויכול לסכן אותו. תמחור נכון יכול לשפר את הרווחיות בעשרות אחוזים. ראיתי את זה אצל לקוחות שוב ושוב.

תמחור נכון וחכם יכול גם להפוך את העסק שלך למוביל בתחומו – כי הוא מאפשר להשקיע בשירות, בשיווק ובאנשים, ועדיין להרוויח.

לקוחה שמוכרת מוצרים העלתה מחירים – והרווח השנתי שלה עלה מ-646 אלף ל-1,217 אלף.
שלמה, בעל מאפייה, העלה את מחיר הפיתה – והרווח גדל ב-34 אלף בחודש

מתי עושים תמחור של המוצרים?

כל הזמן. זה לא תרגיל חד-פעמי. מחיר המוצר והעלויות העקיפות משתנים כל הזמן. לכן צריכה להיות בעסק מערכת שבודקת את התמחור, את הרווחיות של כל מוצר, ואת מחיר המכירה בפועל לכל לקוח. ככה אפשר לטייב כל הזמן את קטלוג המוצרים והלקוחות. בשורה התחתונה – זה מכניס הרבה יותר כסף.

בעסקים שאני מלווה מסתכלים על זה כל חודש. לא כי זה כיף – כי כל חודש משהו זז

ספק העלה מחיר, השילוח התייקר, לקוח ביקש הנחה. כל אחד מהשינויים האלה קטן. אבל אם לא מעדכנים את התמחור, הרווחיות נשחקת בשקט – ומגלים את זה רק בסוף השנה.

כשהמחיר ללקוח משתנה – גם הרווחיות משתנה

גם מחיר המכירה משתנה – ממוצר למוצר ומלקוח ללקוח:

הנחה של 10% נשמעת קטנה. אבל אם הרווח על המוצר הוא 20%, הנחה כזו מורידה חצי מהרווח. המחיר ירד, העלות נשארה – הרווחיות ירדה. ואתה צריך לדעת את זה בזמן אמת, לא בדיעבד. כשתראה את הרווחיות של כל מוצר ושל כל לקוח, עם כל העלויות ומחירי המכירה בפועל, תגלה דברים שתרצה לשנות. ושינויים כאלה משפרים את הרווחיות דרמטית.

התמחור הוא חלק מתמונה רחבה יותר של ניתוח רווחיות. ולמה תמחור הוא אחד הדברים הכי חשובים בעסק – בכתבה על תמחור.