תמחור שעת עבודה

בקצרה: כדי לתמחר שעת עבודה נכון צריך לדעת כמה היא באמת עולה – כולל משרד, חופשות, שיווק, מימון וניהול – ולבדוק בפועל כמה שעות השקעת בכל לקוח. בלי ספירת שעות, חלק מהפרויקטים יהיו בהפסד בלי שתדע. וחישוב פשוט, עם שני מספרים מהחודש האחרון, יראה לך כמה אתה באמת מקבל על שעת עבודה – ולרוב זה מפתיע לרעה.

בעלי חברות שנותנים שירות בטח יזדהו עם המשפט הבא:

"הלוואי ויכולתי לגבות עבור השירותים שלי לפי שעה. בפועל אני מתמחר לפי פרוייקט, ריטיינר חודשי או מחיר קבוע ומקווה לא לחרוג מהזמן שהקצתי או תמחרתי לעבודה."

אז איך מתמחרים שעת עבודה?

אני מניח שכשאתה מתמחר שעת עבודה ללקוח, או יותר נכון בכמה אתה מתמחר את הריטיינר ללקוח או את הפרוייקט, אתה לוקח בחשבון בתמחור את כמות שעות העבודה שנראה לך שתשקיע ומכפיל במחיר השעתי שאתה רוצה לקבל. אבל, וזה אבל גדול…

כל המרכיבים האלה משפיעים על המחיר השעתי שלך ועל הרווחיות בעסק. גם אם אתה יודע כמה עולה לך שעת עבודה, האם אתה תמיד יודע לתמחר נכון ללקוח את כמות השעות שתצטרך כדי להשלים את העבודה עבורו להיות רווחי? כמה שיותר רווחי?

מה קורה כשלא סופרים שעות?

אם לא תעקוב ותנהל בצורה מדויקת את כמות השעות שאתה מקצה לכל לקוח, לכל פרוייקט, בוודאות תגיע למצב שבו עבור חלק מהלקוחות, וחלק מהעסקאות, תשקיע יותר שעות ממה שתכננת, ממה שתמחרת ובחלק מהלקוחות וחלק מהעסקאות תפסיד, או תרוויח אבל לא כמו שרצית או תכננת.

איך זה משפיע על העסק שלך?

כשאתה עובד בניוטרל, מגייס לקוחות, מבצע עבודה, משקיע זמן, כסף ואנרגיה, ובסוף מקבל תשלום שלא משקף את ההשקעה שלך – ההכנסה נמוכה ביחס למספר השעות שהשקעת או הצוות בעסק השקיע. לעיתים, אפילו יוצא שהפרויקט עלה לך יותר מההכנסה שייצרת וככל שהפרויקט גדול יותר, כך הארגון משקיע יותר זמן ומשאבים, ולעיתים התוצאה היא תמחור נמוך מדי שגורם להפסדים ולא מקדם את העסק.

האם אתה יודע כמה אתה גובה לשעת עבודה?

הנה טריק איך לעשות חשבון פשוט של כמה אתה באמת גובה לשעת עבודה, כמה באמת אתה מקבל מהלקוח. 

חשב את סך ההכנסות של העסק מהחודש האחרון, תחלק את ההכנסות בסך כמות שעות העבודה של כלל העובדים שמספקים שירות ללקוחות כולל גם את מי שמנהל את הלקוחות ומי שמנהל אצלך את העובדים. הסכום שיצא לך בחישוב הוא הסכום בפועל שאתה מקבל על שעת עבודה.
האם יש פער בין המחיר שאתה מתמחר ללקוח לבין הסכום שיצא לך בחישוב? האם הפער גדול? האם אתה מופתע? 

האם יש פער בין המחיר שאתה מתמחר ללקוח לבין מה שאתה באמת מקבל לשעת עבודה?

איך נמנעים מהפתעות בתמחור שעת עבודה?

אפשר להימנע מהפתעות על ידי ביצוע בקרה ובדיקות חודשיות שוטפות, כך שהבעיות והחריגות יצופו תוך כדי העבודה. אני עושה את זה עם הלקוחות שלי 21 שנה ועוזר להם לזהות ולתקן תמחור שגוי. בפגישת התאמה קצרה בזום, ללא עלות, אני מראה לבעלי עסקים מהו המחיר האמיתי לשעת עבודה בעסק שלהם, ולרוב הם מופתעים לגלות את התוצאה (ובדרך כלל לא לטובה).

בדיוק בגלל זה פיתחתי ב-21 שנה האחרונות את שיטת מאיץ הרווחים שיושמה בהצלחה במאות עסקים.

כשמדובר בתמחור מוצרים, המצב שונה, הרחבתי על זה כאן.

להעמקה: תמחור שירותים – כמה באמת עולה לך שעת עבודה

המאמר הזה הוא חלק מניתוח ריווחיות – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.