SMALL BIG DATA

בקצרה: לכל עסק בינוני כבר יש SMALL BIG DATA: חשבוניות, הנחות, משלוחים, שערי מטבע ושעות עבודה. כשמחברים את הנתונים האלה רואים על אילו מוצרים ולקוחות באמת מרוויחים, ועל מה מפסידים בשקט. והמוצר שהכי נמכר הוא לא תמיד המוצר שהכי מרוויח.

בשנים האחרונות כולם מדברים על BIG DATA. בנקים, חברות ביטוח, חברות תקשורת. נשמע כמו משהו של תאגידים.

אבל גם לעסק בינוני יש DATA. הרבה. אני קורא לזה SMALL BIG DATA. והוא כבר יושב אצלך בעסק.

איפה הנתונים מסתתרים?

כל חשבונית שהוצאת. כל הנחה שנתת. כל משלוח, כל הזמנה מספק, כל שינוי בשער הדולר. כל שעה שעובד השקיע בפרויקט.

כל נתון לבד לא אומר הרבה. ביחד הם מספרים סיפור מדויק: על מה אתה באמת מרוויח, ועל מה לא.

הבעיה היא שהם מפוזרים. חלק בהנהלת החשבונות, חלק אצל מנהל המכירות, חלק בבנק וחלק בראש שלך. אף אחד לא מחבר אותם.

למה קשה לדעת כמה אתה מרוויח על כל מוצר?

אם אתה קונה מוצר אחד תמיד באותו מחיר ומוכר אותו תמיד באותו מחיר – אתה יודע בדיוק כמה אתה מרוויח עליו.

אבל רוב העסקים לא נראים ככה. יש קטלוג של 200, 300, 400 מוצרים. מחירי הקנייה משתנים. יש מבצעים, הנחות ללקוחות גדולים, עמלות של ערוצי מכירה. מייבאים? גם המשלוח ושער המטבע זזים כל הזמן.

ואז הרווח על כל מוצר משתנה. כל חודש. לפעמים כל שבוע.

המוצר שהכי נמכר הוא לא תמיד המוצר שהכי מרוויח

אילו שאלות הנתונים שלך יודעים לענות עליהן?

כמה זה שווה בכסף?

לקוחה שלי מוכרת מוצרים. כשהנתונים הונחו על השולחן, היא ראתה שעל חלק מהמוצרים היא מוכרת זול מדי. היא העלתה מחירים במקומות הנכונים.

הרווח השנתי שלה עלה מ-646 אלף ל-1,217 אלף. בלי עוד לקוחות ובלי עוד עובדים. רק מנתונים שכבר היו לה.

למה זה לא קורה לבד?

מערכת הנהלת חשבונות רגילה לא בנויה לזה. היא בנויה לדווח למס. היא יודעת כמה מכרת – לא כמה הרווחת על כל מוצר ועל כל לקוח.

כדי לראות את התמונה צריך לרכז את הנתונים במקום אחד, לחשב עלות מלאה ולבדוק את זה כל חודש. לא פעם בשנה, כשהמאזן מגיע. ככה מחליטים לפי מספרים – ולא לפי תחושת בטן.

לסיכום

אתה לא צריך עוד נתונים. יש לך מספיק. אתה צריך לראות אותם.

ועוד דבר חשוב: נתונים הם רק חלק מהתמונה. העסק חזק כמו החוליה החלשה שלו. לפעמים היא בכספים, ולפעמים בזמן שלך, בעובדים או בתהליכים. לכן בשיטת מאיץ הרווחים התמונה הפיננסית ושיפור הרווחיות הם רק אחד מ-5 כלים. למי שרוצה להעמיק – כתבתי גם על ניתוח ריווחיות.

אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי: ברוב העסקים הכסף כבר שם. רק צריך לדעת איפה לחפש.

המאמר הזה הוא חלק מניתוח ריווחיות – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.