איך יודעים אם לקוח רווחי, ומתי כדאי לוותר עליו

בקצרה: לקוח רווחי הוא לקוח שאחרי כל העלויות – שעות עבודה, הנחות, שירות, מימון ואיחורים בתשלום – משאיר לך רווח. כדי לדעת, מחשבים את ההכנסה ממנו מול כל העלויות שקשורות אליו. כשלקוח לא רווחי, קודם מנסים לשנות את התנאים. ולפעמים ההחלטה הנכונה היא לשחרר. ההפתעה הגדולה היא בדרך כלל מי ברשימה.

רוב בעלי העסקים לא מעלים בדעתם שיש לקוח שהם מפסידים עליו. הלקוח משלם, העבודה זורמת, החשבונית יוצאת. מה יכול להיות לא בסדר?

למה לקוח יכול להיות לא רווחי?

• הנחה גדולה שקיבל פעם – ושאף אחד לא עדכן.
• "עוד משהו קטן" – שעות שלא נכנסו להצעת המחיר.
• תנאי תשלום ארוכים, או איחורים קבועים – אתה מממן אותו.
• שירות תובעני במיוחד.
• עלויות ספציפיות לו: משלוחים, התאמות, פגישות.

הרבה פעמים, הלקוח שבעל העסק הכי גאה בו הוא זה שהוא מפסיד עליו.

איך בודקים?

מחברים כל הכנסה מהלקוח לכל העלויות שקשורות אליו. בשירותים – בעיקר שעות העבודה של כל מי שמטפל בו, כפול עלות השעה האמיתית. במוצרים – העלות המלאה, כולל העקיפות. ומוסיפים את עלות המימון של האשראי שהוא מקבל.

מה עושים כשלקוח לא רווחי?

1. מתאמים ציפיות. מה כלול, ומה בתשלום נוסף.
2. מעדכנים מחיר. בביטחון, עם המספרים מול העיניים.
3. משנים תנאי תשלום.
4. ואם אין שינוי – משחררים. בכבוד, אבל בלי לחכות.

לשחרר לקוח לא רווחי זה לא הפסד. זה פינוי של זמן ומשאבים ללקוחות שכן משאירים רווח.

לסיכום

לא כל הכנסה היא רווח. מי שיודע מה הרווחיות של כל לקוח – יודע במי להשקיע, ממי להתרחק, ואיך לתמחר נכון.

המאמר הזה הוא חלק מניתוח ריווחיות – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.

אני לא מנסה לשכנע. אני מביא את האמת שלי. תחליט מה שתחליט – זה שלך.