איך לקוחות חדשים לא יקשו על תזרים המזומנים

בקצרה: לקוח חדש הוא הזדמנות, וגם סיכון תזרימי. כדי לצמצם את הסיכון: עסקה ראשונה במזומן או עם ביטחון, בדיקה שחשבון הבנק שלו לא מוגבל, הצעת מחיר חתומה עם ערבות אישית, ושמירת בעלות על הסחורה עד התשלום המלא. ורוב הלקוחות החדשים יסכימו לתנאים האלה דווקא בעסקה הראשונה – מסיבה שקל לפספס.

לקוח חדש – סיכון או הזדמנות?

עסק רוצה להביא לקוחות חדשים אך איך גורמים לכך שלקוח חדש ישלם בזמן? איך נזהרים מלקוחות חדשים שלא משלמים ובעיקר מלקוחות מזדמנים? אתה עדיין לא מכיר את הלקוח, לא יודע מה ההתנהלות העסקית שלו, אם הוא עומד בהתחייבויות שלו ומשלם בזמן, אם הוא לקוח טוב או בעייתי. אתה רוצה להביא עוד הכנסות לעסק, רווח נוסף, לשפר את תזרים המזומנים אבל אתה לא רוצה להסתכן, נכון? אז איך עושים את זה במינימום סיכון?

איך מפחיתים את הסיכוי לפגיעה בתזרים המזומנים?

כדאי, במידת האפשר, לעשות את העסקה הראשונה במזומן, בשיק מזומן או בכרטיס אשראי כתשלום או כבטחון. אם זה לא אפשרי, כדאי לכל הפחות לנסות לקבל יחד עם מסירת המוצר או השירות שיק דחוי. כמובן שרצוי שמועד הפרעון יהיה מוקדם ככל האפשר.
רוב הלקוחות יסכימו לעסקה ראשונה בתנאי תשלום פחות טובים מתנאי התשלום שירצו לקבל בעתיד כדרך שלהם לרכוש את אמונך אם תעלה את הנושא.

רוב הלקוחות יסכימו לעסקה ראשונה בתנאי תשלום פחות טובים, כדרך שלהם לרכוש את אמונך

בנוסף וללא קשר, אפשר לבדוק את מצבו הפיננסי של הלקוח באמצעות אחת מחברות חיווי האשראי, D&B או BDI. בכל מקרה שווה לקבל את פרטי חשבון הבנק של הלקוח ולבדוק כאן אם חשבון הבנק שלו מוגבל באתר בנק ישראל, זה קל וזה בחינם.

בנוסף, תמיד תחתים את הלקוח על הצעת מחיר או הזמנת העבודה. ללא חתימה של הלקוח על נייר המתאר את העסקה, המחיר שלה ותנאי התשלום יהיה לך מאוד קשה לגבות את הכסף דרך בית משפט או הוצאה לפועל במידה ולא ישלם. להצעת המחיר או הזמנת העבודה כדאי להוסיף משפט שאומר שהחותם ערב לתשלום, כך תקבל ערבות אישית לתשלום במידה וקורה משהו לעסק, תוכל לגבות את התשלום מהחותם באופן אישי. במקרים בהם אתה מספק סחורה, רצוי להוסיף שהסחורה נשארת בבעלותך עד פרעון מלא של התמורה.

בצורה כזו תבטיח ככל האפשר שהעסק שלך לא יפגע ולקוח חדש לא יהפוך לבעיה בניהול תזרים המזומנים.

למה לקוח חדש יכול לפגוע דווקא כשהעסק גדל?

כי כל לקוח חדש דורש מימון: אתה מספק, משלם לעובדים ולספקים – ורק אחר כך גובה. לקוח גדול שמשלם בשוטף פלוס 90 יכול לייצר חור של עשרות אלפים. וכשיש כמה כאלה בבת אחת, אפילו עסק רווחי נקלע ללחץ.

מה עוד כדאי לבדוק לפני שמתחייבים?

לא כל הכנסה היא רווח

לקוח חדש הוא הזדמנות מצוינת – כשהוא נכנס לעסק שיודע לממן אותו, לתת לו שירות ולהרוויח ממנו.

המאמר הזה הוא חלק מתזרים מזומנים – חלק מהכלי הרביעי – כספים בשיטת מאיץ הרווחים.